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Worum geht es?
Wie geht man bei der Kundenakquise/Telefonakquise am Besten vor? Ist es eher das so genannte ‚Gießkannenprinzip’, bei dem man mehr oder weniger wahllos potentielle Kunden kontaktiert, in der Hoffnung, dass die Masse an Kontakten dann schon einmal zu einem Verkauf führen wird? Oder ist es das gezielte Auswählen und diesen Kontakt dann ständig ‚auf dem Radar’ zu haben? Und welche Rolle spielt überhaupt die feste Überzeugung des Verkäufers, dass ein potentieller Kunde zu einem tatsächlichen Kunden wird?
Es gibt keine ‚potentiellen’ Kunden…
Neulich habe ich das folgende Buch gelesen und dort etwas gefunden, das mich auch zu diesem Artikel veranlasst hat: „Selling to anyone over the phone“. Dort heißt es an einer Stelle:
„[…] There are no prospects; they are all customers. If you think of them as prospects, then you allow for failure. Success with a prospect is somewhat iffy, subject to all sorts of conditions. Success with a customer is a done deal. You’ve already closed him in your mind, so the rest is just working up to that end! […]”
[Kurzer Klugscheisser-Exkurs für die, die nicht jeden Tag mit englischsprachigen Kunden zu tun haben und daher des anglosächsischen ‚Verkaufsjargons’ nicht so mächtig sind: ‚prospect’ ist der potentielle Kunde, ‚closed’ heißt in diesem Fall den Deal dingfest gemacht zu haben]
Hmm, interessant, besonders der letzte Satz. Vor allem auch deshalb interessant, weil es das wiedergibt, was ich ohnehin bisher auch schon praktiziere und mir auch vor dem Lesen dieses Absatzes schon bewusst war. Soll heissen: ich suche mir meine Kontakte mittlerweile sehr genau aus und wenn ich für mich entschlossen habe, dass dieser Kunde gut zu unserem Unternehmen passt (und natürlich auch anders herum!), dann ist dieser tatsächlich ‚auf meinem Radar’. Das heisst für mich in diesem Fall: für mich steht fest, dass dieser Kontakt – um jetzt den Ausdruck ‚potentieller Kunde’ zu vermeiden – über kurz oder lang ein Kunde von uns werden wird.
Bin ich davon überzeugt, dass mein Angebot auf die Anforderungen des Kunden passt – auch wenn derzeit vielleicht kein Bedarf besteht – so bin ich noch fester davon überzeugt, dass sich über kurz oder lang eine Tür öffnen wird. Was man daraus macht ist wieder die andere Sache, aber prinzipiell kann ich für mich dem Buch anschließen: es gibt keine potentiellen Kunden, denn vor meinem geistigen Auge sehe ich diese schon als bestehenden und glücklichen Kunden.
‚Think and grow rich’
Ich finde dies auch deshalb so interessant, weil ich neulich ein anderes (und übrigens noch 100.000 mal besseres) Buch gelesen habe: ‚Think and grow rich’ von Napoleon Hill, aus dem Jahre 1937 (!), ein absoluter Klassiker und weltweiter Bestseller – meines Erachtens ein absolutes Musst-Du-unbedingt-lesen Buch. Dort heißt es, unter Anderem, dass die Möglichkeit, etwas wie real vor seinem geistigen Auge zu sehen, ein extrem wichtiges Element bei der Zielerreichung ist. Das lässt sich freilich auch bei der Akquise neuer Kunden anwenden. Ich bin tatsächlich fest davon überzeugt, dass man mit diesem Glauben an etwas ‚Berge versetzen’ und über kurz oder lang einen Kunden gewinnen kann wird – vorausgesetzt man ist auch ehrlich und das Angebot passt auf die Bedürfnisse des Kunden.
Wie sieht Deine eigene Erfahrung damit aus? Läuft es eher nach dem Gießkannenprinzip und dem Motto: ‚Aus den Augen, aus dem Sinn’ ab? Falls ja, welche Erfahrungen hast Du damit? Oder hast Du einen klaren Fokus auf eine bestimmte Kundengruppe, gepaart mit der Überzeugung, dass Deine Kontakte über kurz der lang zu tatsächlichen Kunden werden?
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